Intensificar la gestión de preventa y cultivar las cuentas clave.

Este programa de aprendizaje combinado, que es el más vendido, es muy eficaz, ya que ofrece un curso de formación avanzada para ayudar a los vendedores a aprovechar mejor sus cualidades diferenciadoras, su experiencia y su profesionalidad.

OBJETIVOS

  • Elegir objetivos prioritarios: emparejar los desafíos de los clientes con las ventajas competitivas.
  • Perseguir enfoques innovadores en los contactos.
  • Construir una estrategia de cuentas utilizando el MÉTODO PIRAT®.
  • Adoptar un enfoque secuencial utilizando EL MÉTODO PAC$® para estudiar y asegurar contratos clave.
  • Llevar a cabo negociaciones de alto nivel para obtener acuerdos rentables.

LOS « PLUS » DE LA FORMACIÓN

Experiencia: Este programa de capacitación está dirigido por un consultor con experiencia de primera mano como director de ventas para cuentas clave y fue diseñado en conjunto con especialistas en compras de grandes empresas.

Herramientas: Todas las técnicas y métodos han sido probados con empresas líderes. El programa se centra en los “resultados” de las relaciones con las grandes cuentas y proporciona herramientas que pueden aplicarse a las operaciones y clientes actuales.

Punto de referencia: El curso obtiene un importante valor añadido de la comprensión de las relaciones entre empresas e incluye un firme enfoque en la puesta en común de las prácticas utilizadas por los diferentes gestores de cuentas clave. Los grupos se forman de manera que se garantice la no competencia directa.

Progreso y seguimiento: El programa proporciona herramientas prácticas para revisar las operaciones (EL MÉTODO PAC$®) y los planes estratégicos de cuentas (EL MÉTODO PIRAT®). Los participantes obtendrán un conocimiento sólido y práctico de estas herramientas aplicándolas a una operación en curso. Las sesiones de seguimiento en línea permitirán a los participantes presentar sus planes de cuentas estratégicos y revisiones de operaciones.

Requisitos previos: Los participantes en el curso deben tener ya una sólida comprensión de las técnicas de venta.

¿POR QUÉ ELEGIR ESTE PROGRAMA?

Sus prospectos y clientes abarcan una compleja gama de canales y organizaciones de toma de decisiones.

Ya tienen una sólida experiencia en ventas y les gustaría acelerar el crecimiento de sus cuentas clave.

CONTENIDO…

Conozca el MÉTODO PAC$® a través de seis módulos de una hora de duración, disponibles durante ocho semanas antes de las clases presenciales, que cubren 16 preguntas sobre cómo manejar negocios complejos.

  • Evaluar el potencial de negocio y el atractivo de una cuenta. Seleccionar objetivos de “crecimiento” y descartar objetivos de “baja probabilidad”.
  • Elaborar el enfoque correcto de la inteligencia comercial utilizando fuentes de información, líderes de opinión y nuevas tecnologías.
  • Comprender la política del comprador en términos de proveedores, puntos, socios y estrategias.
  • Explorar un ejemplo de plan estratégico de cuentas.

  • Impresionar fuertemente a los contactos clave y a la identificación de oportunidades de negocio.
  • Llevar a cabo las primeras reuniones de ventas y hacer hincapié en el valor añadido: evite las trilladas técnicas de venta utilizadas por sus competidores.
  • Elabore un plan de acción para establecer relaciones y comunicaciones con los contactos clave.

  • Criterios de “igo / no go”.
  • Establecer vínculos basados en los canales identificados.
  • Elaborar planes de acción para gestionar las diferentes relaciones comerciales: cultivar aliados y hacer frente a los oponentes.
  • Adaptar la estrategia a la madurez del proyecto del cliente.

  • Elabore una estrategia (crecimiento, defensa, penetración) utilizando el plan de cuenta estratégico PIRAT®.
  • Compartir su evaluación del nivel de cuenta y de relación, junto con las oportunidades.
  • Comparta su estrategia de cuenta clave y haga que todo el mundo se sume a ella.

  • Prepárese para negociar usando el Punto de Control.
  • Tratar con las técnicas más utilizadas por los compradores y evitar las típicas trampas de la negociación.
  • Maneje las disputas y situaciones de conflicto.
  • Ponga sus emociones en “pausa”… y ayude a otros a hacer lo mismo.

Seguimiento post-curso en un entorno de aula virtual en pequeños grupos + dos clases virtuales de dos horas sobre las negociaciones en curso, implementación del coaching y feedback.