Un best seller a nivel Internacional: Vender sus Precios y Defender su Margen, Negociar con cabeza…

DEAL® es un Método dedicado a la negociación comercial en blended learning (Presencial o Distáncial). Enseña al comercial a estructurar y preparar sus reuniones de Negociación frente a compradores profesionales y muy bien preparados…

OBJETIVOS

Los Objetivos son varios: Acelerar su curva de experiencia como Negociador, conocer los recursos de los mejores Negociadores, saber identificar los varios tipos de interlocutores a través de sus tácticas (distributivas e integradoras), Saber estructurar y preparar sus Negociaciones y fijar los comportamientos correctos que adoptar para dominar la Negociación y conseguir sus Objetivos.

LOS « PLUS » DE LA FORMACIÓN

La negociación comercial es la última fase de la Venta. Es un momento crucial donde concretamos todos los esfuerzos acumulados desde el inicio de un Proceso de Venta que a veces se desarrolla en varios meses o más…

El objetivo de esta formación, por lo tanto, es estar en situación de defender mejor sus condiciones. También persigue el objetivo implícito de “armar” a los participantes para que se atrevan a negociar incluso en situaciones posiblemente desequilibradas.

La pedagogía de esta Formación va alternando rítmicamente, exposiciones, videos de error y videos modelo y adaptación a las situaciones concretas del Comercial. Así, la transposición en el contexto particular se ve facilitada por la visualización de prácticas concretas.

¿LA FORMACIÓN DEAL ES PERFECTA PARA QUIÉN?

Para quien se enfrenta una fuerte presión de precios en sus mercados, y/o cuyos compradores exigen siempre más, incluso les gustan desestabilizarlos.

Usted es consciente de que dominar el proceso de negociación es una habilidad esencial para el éxito en sus Objetivos.

ESTA FORMACIÓN INCLUYE…

  • Video-aprendizaje: acceso a los 5 módulos de la colección DEAL® durante 8 semanas.
  • Seguimiento individual 1h30 de retroalimentación constante a través de la plataforma de vídeo.

CONTENIDO…

  • Dar su confianza a priori.
  • No hay confianza sin control.
  • Use la palanca de reciprocidad antes de la Negociación.
  • Comprender los efectos “umbral” y de irreversibilidad.
  • Distinguir Posición y Objetivo.
  • Surfear sobre las interacciones: negociación interna, externa, vertical, horizontal.
  • Simulaciones: negociación en equipo y en pareja.

Restaurar el equilibrio en las Negociaciones, Medir su MANA (Mejor Alternativa para Negociar un Acuerdo) y la del otro…

  • Saber cómo atreverse a expresar sus Ventajas.
  • Identificar y frustrar las tácticas distributivas (salami, “tómalo o déjalo”, urgencia, el bueno y el malo,…).
  • Saber cómo reaccionar con Asertividad en situaciones de tensión (cliente difícil, agresivo, manipulador,…).
  • Estudios sobre casos concretos (Business Cases).
  • Entrenamiento “frente” al Consultor.
  • Distinguir Objetivo y Estrategia de Negociación.
  • Evaluar las Zonas de Acuerdo Posible (ZAPO) evaluando las Contrapartes que queremos obtener.
  • Definir los límites: considerar lo peor para apuntar lo mejor.
  • Neutralizar sus emociones antes de “entrar al baile”.
  • Brainstorming en equipo sobre negocios actuales.
  • Cuándo y cómo anunciar su posición inicial.
  • Liderar 3 negociaciones: el “Quién”, el “Cómo” y el “Qué”.
  • Elogio de la lentitud o cómo optimizar las condiciones para obtener contrapartes.
  • Reaccionar a los excesos de la otra parte.
  • No digas que es el final… muéstralo.
  • Saber decir el último “No”.
  • Validar que hemos alcanzado una buena “OFERTA”.
  • Entrenamiento intensivo.

Para profundizar y trabajar en la preparación y realización de la negociación, 5 módulos de aprendizaje digital con ejercicios prácticos y videos, accesibles durante 8 semanas. El formato “combinado” le permite dedicar tiempo de entrenamiento a un entrenamiento intensivo.