La 1ª de todas: la labor comercial, y su rendimiento es el principal factor de desarrollo de la cifra de venta de las Empresas – y por tanto de la rentabilidad de las empresas. En un mundo cada vez más virtual, el canal “físico” puede aportar mucho valor… ¡Con la condición de actuar de manera muy profesional! ¡Los 2 canales juntos, dan una fortaleza brutal en los tiempos actuales a las empresas dispuestas a repensar sus Procesos Comerciales!
La 2ª: Hoy está demostrado que la formación que no siga un proceso estructurado y continuo sirve muy poco, incluso se puede afirmar a veces que no sirve para nada. Lo que genera “desarrollo” es un entrenamiento continuo, buscando la mayor implicación del colaborador formado, y el ajuste a sus necesidades específicas como a su ritmo de aprendizaje. El mercado ha tardado en entender que no se debe “formar por formar”, es decir, a golpe de cursitos; nos referimos a trainings “aislados”, sin continuidad.
La 3ª: ¡Si los Mandos no se ponen a la Altura de lo que les espera en el Proceso de Desarrollo respecto a sus Equipos, los Resultados no se verán o llegarán!… Los Mandos son el verdadero Reto del Cambio esperado, es decir de los cambios de Actitud y de Comportamiento esperado de sus colaboradores. La alta dirección olvida que un Proceso de formación está constituido por varios eslabones, al menos estos 5 eslabones claves.
Hablamos de:
1.
Del Dominio por parte de los equipos, de sus productos, servicios y del funcionamiento de su mercado. Generalmente la 1ª debilidad de los Comerciales…
2.
De la Capacidad de “sacar el mayor partido de su Cartera de Clientes”, lo que implica saber elegir criterios “críticos” para determinar ¿quiénes son los mejores Clientes?
3.
De la claridad y el Respeto de los Procesos Comerciales por parte del conjunto de los equipos que contribuyen al Éxito Comercial. Aquí se encuentran algunas de las principales fuentes de crecimiento y de reducción de costes más fuertes.
4.
De la Capacidad de las empresas para poner en marcha Innovaciones Organizativas cuando los Procesos Comerciales lo requieren.
5.
De contar con Herramientas “User Friendly” (CRM y Business Intelligence) motivadoras, primero para los Comerciales -sus principales usuarios- como para los Mandos
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