Nuestra Visión (para la función Comercial BtoB)

Ante los cambios radicales que estamos atravesando en los mercados (ya antes de la Covid, y ahora con la Covid) y el boom digital, la Función Venta estará, no tiene otro remedio, que plantearse muchos Cambios para ser más Eficiente…

Desde 2012 nos hemos atrevido en Lead Your Market a hablar de Transformación de la Función Comercial. No se trata de revolucionar la Función Comercial, pero sí de darle los Recursos para poder evolucionar con éxito en un entorno VUCA. Eso pasa por… una Transformación en los aspectos de Gestión Comercial, Sistemas y Herramientas, con necesidades de nuevos Kpi’s.

• Transformación en los aspectos de Gestión Comercial, Sistemas y Herramientas, con necesidades de nuevos Kpi’s.
• Acompañamiento en la implementación de nuevos Modelos de negocios.
• Reflexión e Implementación de una mejor alternancia en el uso de canales físicos y virtuales.
• Consecución de mayores Compromisos, mayor rigor y mejor flexibilidad por parte de los Vendedores.

Lo que significa para los Equipos Comerciales…

• Mejor Conocimiento de sus Productos y de su Competencia.
• Mayor respeto por los Procesos Comerciales.
• A veces, necesidad (y por lo tanto capacidad) de pasar de una Venta “Clásica” más emocional a una Venta más Proyectiva, a través de una Venta Consultiva.
• De manera general, Alto dominio de las Técnicas Comerciales y Técnicas de Negociación.
• Más Asertividad en sus actuaciones.
• Mejora de la Comunicación Interna, en particular una colaboración más cercana con el Departamento de Marketing.

El impacto sobre los Managers va a ser igual de fuerte. Pero ellos no solo tendrán que adaptarse sino anticipar los Cambios y preparar a sus equipos para los nuevos desafíos (menos jerarquía y más liderazgo). Saber mejor donde “aportar valor a sus equipos” será la Clave… Por lo tanto se terminó “los jefecillos tipo capataz” que se limitan a preocuparse sobre todo de la cantidad de visitas, en lugar de preocuparse mucho más por la calidad de las visitas, y su pertinencia…).

Hoy observamos que la mayoría de nuestros Clientes están surfeando sobre una nueva oleada de Cambios, y es tan complejo tantos Cambios a la vez que las Prioridades no les parecen obvias… Cierres de Cuentas, agrupaciones de Clientes, procesos de Concentración de Cuentas, Agresividad de la Competencia, Cambios de Canales de Comunicación, y Desarrollo del Comercio Electrónico. ¡El futuro ya está aquí! Está claro hoy que además el Covid además ha acelerados las tendencias…

Esto debería tener como consecuencia la simplificación de las organizaciones comerciales: supresión de puestos comerciales « Front Office », con una mayor exigencia de Profesionalismo y, por lo tanto, menos puestos de Mandos Comerciales…O.. ¡Todo lo contrario! Creación de Puestos de Mentores cuya Misión es asegurar el Desarrollo de los Equipos, al lado de los Formadores Internos o Externos…

Un estudio publicado por la firma estadounidense Forrester, anunciaba para el año 2020 en Estados Unidos, una caída de la plantilla de alrededor del 20% de las fuerzas de ventas B to B, es decir, ¡un total de un millón de vendedores! La realidad será posiblemente esta, pero con Comerciales cada vez más especializados, más profesionales, con Competencias de Comunicación mejores, y posiblemente Mentores a su lado para asegurar su desarrollo…