Ante los cambios en el mercado y el boom digital, la función de ventas estará (y ya está) obligada a cambiar. En Lead Your Market nos hemos atrevido a hablar desde 2012 de Transformación de la función comercial. No hay revolución, sólo una revisión de la profesión en todos sus aspectos.

  • Transformación en los aspectos de Gestión Comercial, Sistemas y Herramientas, nuevos Modelos de negocios, con necesidades de nuevos Kpi’s,
  • Alternancia en el uso de canales físicos y virtuales,
  • Transformación en cuanto al compromiso, rigor y flexibilidad que se espera de los Vendedores.

Es decir para los Equipos Comerciales…

  • Mayor respeto por los Procesos Comerciales,
  • Más Asertividad,
  • Mejor Conocimiento de sus Productos y Competencia,
  • Alto dominio de las Técnicas Comerciales y de Negociación,
  • Necesidad (y por lo tanto capacidad) de evolucionar de una Venta Experta a una Venta Proyectiva, a través de una Venta Consultiva,
  • Mejora de la Comunicación Interna, en particular una colaboración más cercana con el Departamento de Marketing.

El impacto sobre los Managers va a ser fuerte. No solo tendrán que adaptarse sino anticipar los cambios y preparar a sus tropas para los nuevos desafíos (menos jerarquía y más liderazgo), donde “aportar valor a sus equipos” será la clave … (… se terminó por lo tanto los jefecillos tipo capataz que se limitan a contar la cantidad de visitas, en lugar de preocuparse por la calidad de la venta, y su pertinencia…)

La mayoría de nuestros Clientes están surfeando sobre una nueva oleada de cambios. O por nuestro impulso o por sus propias iniciativas.. Cierre de cuentas Clientes, agrupaciones de Clientes, procesos de concentración, cambios de canales de comunicación, y desarrollo del comercio electrónico. El futuro ya está aquí ! El Covid además ha acelerados las tendencias…

Esto debería tener como consecuencia la simplificación de las organizaciones comerciales: supresión de puestos comerciales « Front Office », con una mayor exigencia de Profesionalismo, y por lo tanto… menos puestos de Mandos Comerciales…

Véase, por ejemplo, el estudio publicado por la firma estadounidense Forrester, que anunciaba para el año 2020 en Estados Unidos, una caída de la plantilla de alrededor del 20% de las fuerzas de ventas B to B, es decir, ¡un total de un millón de vendedores!

Es decir para los Equipos Comerciales…

  • Mayor respeto por los Procesos Comerciales,
  • Más Asertividad,
  • Mejor Conocimiento de sus Productos y Competencia,
  • Alto dominio de las Técnicas Comerciales y de Negociación,
  • Necesidad (y por lo tanto capacidad) de evolucionar de una Venta Experta a una Venta Proyectiva, a través de una Venta Consultiva,
  • Mejora de la Comunicación Interna, en particular una colaboración más cercana con el Departamento de Marketing.

El impacto sobre los Managers va a ser fuerte. No solo tendrán que adaptarse sino anticipar los cambios y preparar a sus tropas para los nuevos desafíos (menos jerarquía y más liderazgo), donde “aportar valor a sus equipos” será la clave … (… se terminó por lo tanto los jefecillos tipo capataz que se limitan a contar la cantidad de visitas, en lugar de preocuparse por la calidad de la venta, y su pertinencia…)

La mayoría de nuestros Clientes están surfeando sobre una nueva oleada de cambios. O por nuestro impulso o por sus propias iniciativas.. Cierre de cuentas Clientes, agrupaciones de Clientes, procesos de concentración, cambios de canales de comunicación, y desarrollo del comercio electrónico. El futuro ya está aquí ! El Covid además ha acelerados las tendencias…

Esto debería tener como consecuencia la simplificación de las organizaciones comerciales: supresión de puestos comerciales « Front Office », con una mayor exigencia de Profesionalismo, y por lo tanto… menos puestos de Mandos Comerciales…

Véase, por ejemplo, el estudio publicado por la firma estadounidense Forrester, que anunciaba para el año 2020 en Estados Unidos, una caída de la plantilla de alrededor del 20% de las fuerzas de ventas B to B, es decir, ¡un total de un millón de vendedores!

Misión

Nuestra Misión se plasma en 3 direcciones:

1.

Contribuir a obtener el Mayor Rendimiento Comercial de las empresas, poniendo en marcha cambios sustanciales para incrementar la Productividad comercial, y cuando es necesario, la “Transformación – de la Función Comercial” es decir de: todos los departamentos, y no sólo el departamento de Ventas”…

2.

“Ayudar a las Direcciones Generales y los Comités de Dirección a implantar su Estrategia Multi o Omni-Canal con Éxito”

3.

“Sincronizar los Comportamientos de “todos” los niveles organizativos, en particular de la Alta Dirección y de los Mandos Intermedios. Reforzando el grado de Compromiso respecto a Implementación de la Estrategia de la Compañía, y dotándoles de las Habilidades de Liderazgo y Comunicación para hacer esto posible.”

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