Incrementar el Rendimiento de la Cartera de Clientes

Marca líder en su mercado nacional de calderas de gama alta con crecimiento por debajo de sus objetivos, que tiene un equipo de 32 comerciales y 4 directores regionales.
Preocupada por la relación entre clientes ganados y perdidos:
- Pierden el 20% de sus clientes por cambio generacional.

- Sólo crecen 10% en número de clientes.

- La cifra de recompra en clientes nuevos es del 45%.

Ganar un 25% de clientes nuevos y lograr un nivel de recompra del 60%.

Segmentación de la base clientes en segmentos prioritarios a partir de criterios de potencial y de calidad de relación comercial, precisos y compartidos entre todos los comerciales.
Definición del cliente target, en termino de comportamiento, y distinción clara en la base entre «sospechosos» (llaman preguntando) y prospectos (acceso proactivo).
Demostración de la cantidad de esfuerzos perdidos por parte del equipo comercial en lo que «ellos» llaman el proceso de captación son más reactivos que proactivos… Observamos que los plazos del proceso no sirven a la estrategia por falta de eficacia en la puesta en práctica.
Optimización del proceso de captación.
Formación de los comerciales y de los mandos (Gestión y Seguimiento) para implantar las nuevas habilidades requeridas.

Se ha adelantado el comienzo del proceso para asegurar que la mayor parte de las ventas se realizan en el año en curso.
El numero de clientes nuevos a pasado del 10 al 35% (recordatorio: el objetivo inicial era de 25%) gracias a solamente 40% del equipo.
El crecimiento hubiera sido superior si la DG hubiera seguido nuestra recomendación de constituir un equipo especial de "cazadores".
Gracias a los criterios de targeting los nuevos clientes son más fieles que los anteriores.
El Ticket medio se ha incrementado en un 50% (consecuencia de lo anterior).
El % de recompra ha sido luego del 83%.