Crecer en Mercados Maduros

• Una organización internacional que localmente tiene 45 comerciales y 5 directores regionales.
• Localmente no existen procesos - tal como nosotros los definimos - sino una sucesión de visitas sin valor añadido, dando resultados mediocres.
• Se gasta mucho tiempo comercial en tareas improductivas (eso ya estaba claramente diagnosticado por parte del DG).
• No se sabe claramente ¿cuáles son las palancas comerciales que activar para incrementar los resultados.
• El contenido y objetivo de las visitas no está definido y los mandos desconocen qué hacen sus comerciales y cómo lo hacen.
• En la práctica los mandos tienden a suplir las carencias de los delegados en las actividades clave en lugar de ayudarles a incrementar su competencia.

Crecer de un 1% en un mercado muy maduro que conoce una competencia feroz (fuerte lucha por los precios) y que decrece un 2% cada año.

• Redefinición de los criterios de segmentación para determinar los «verdaderos» segmentos prioritarios (se descubrió que no eran los clientes que tenían el máximo potencial).
• Determinación de una graduación del servicio en función del segmento, de mayor nivel de personalización (presencia) a menor (teléfono).
• Adelantar el proceso de firma de Plan Anual de abril a enero con el nuevo proceso (subproceso de negociación)
• Formación de los comerciales para que tengan un alto nivel de discurso comercial en las principales etapas del proceso comercial.
• Formación de los mandos comerciales (en este caso: Intermedios) para que sean capaces de acompañar el modelo.

• Incremento del número de visitas de 24 al mes a 34 con -además un incremento de eficacia comercial notable de las Visitas => 4950 visitas adicionales al año.
• Identificación de una nueva palanca de venta en una actividad que aporta mucho valor: la reorganización de stock tratada antes por otros perfiles que los comerciales cuando permite influir en la posición del producto en el almacén y reforzar la relación con el cliente.
• Incremento en un 15% de la cifra media por Visita.
• Crecimiento de un 1,4% frente al 1% previsto en el presupuesto.
• Un mejor control de la relación esfuerzos-resultados.
• Formación de los mandos comerciales (en este caso: Intermedios) para que sean capaces de acompañar el modelo.