Incrementar la Productividad Comercial

Una organización mundial que cuenta en Europa con 45 Comerciales y 8 Mandos (Directos + Intermedios) compartidos por todas las divisiones que constituyen una estructura Matricial en la que se cruzan los Objetivos de las Divisiones y los países (lo que significa que cada comercial «debe» trabajar -en teoría- un % de su tiempo para diferentes divisiones: de 2% hasta 30% según los casos lo que complica mucho la gestión, tanto del Comercial como de su Mando).

¿Cómo garantizar un Crecimiento «sostenido» del 10% al año - para los 3 años siguientes - optimizando el coste (es decir un mejor ratio Cifra de Venta / Coste Comerciales).

• Implantación de una Segmentación de Clientes más Operativa que la existente, respecto a la Fuerza de Ventas, que ha facilitado la Orientación de las Actividades Comerciales a la hora de implantar la Estrategia.
• Definición y Optimización de los Procesos Comerciales para cada tipo de Segmento: Incrementar las Cuotas de Mercado (CdM), Mantener las CdM, Desarrollar los Clientes Directos Especiales y Desinvertir en los Segmentos de poco Valor.
• Cada Proceso contemplaba 4 Criterios (Orientaciones) determinantes de la Eficacia y de la dimensión del Equipo: Orientación Técnica, Tamaño Cliente, Orientación Global y Proximidad.
• Fijación de las competencias para conducir los procesos en relación a los Criterios.

• Una reestructuración que ha permitido lograr los Objetivos tanto Económicos como Organizativos.
• Redistribución de la Plantilla por Procesos en función de los requerimientos de Reto, Tiempo, Geográficos y Competencias personales.
• Resultados Comerciales por encima de los Objetivos, que luego fueron limitados el tercer año.