LEAD YOUR MARKET

Aprovecho nuestra nueva y renovada portada, para desearos a todos lo mejor para este año 2012. Aún estamos a tiempo de enviar mensajes positivos.

Quizá deberíamos hacerlo incluso 2 veces al año: una vez en enero para desear a todos un buen arranque de la actividad y el logro del primer semestre, y una segunda vez en septiembre para desear el logro de los objetivos anuales. Bromas aparte, os deseo a todos un año lleno de oportunidades y muy rico en cambios. Cambios, una palabra a tener en cuenta este año en particular porque es probable que, ahora más que nunca, aquéllos que no pongan en marcha los cambios que el mercado les exige, se enfrenten a mayores dificultades para superar a sus competidores. El inmovilismo es poco fructífero en un entorno tan global, tan incierto y tan competitivo.

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¡Debería ser un año de cambio! ¡Ánimo!

Por cierto, “se dice por ahí” que este año va a ser un año difícil y, sin duda, será un año menos fácil que los anteriores. Se acabaron los tiempos fáciles. En nuestra última portada insistimos en el hecho de que las cuotas de mercado en los próximos años ganarían en una lucha “cuerpo a cuerpo”, en un “mano a mano” con el propio mercado, tanto para eliminar la “frigidez” de los compradores, como para aniquilar las acciones de los competidores. No obstante será “seguro” un año muy difícil para quién así lo crea y lo repita a los demás diariamente.

Sin embargo, en Lead Your Market, desde el inicio de la crisis, venimos comentado que vamos a atravesar momentos apasionantes para aquéllos que estén dispuestos a verlo así, tanto en lo que a oportunidades y creatividad se refiere, como en cuanto a las posibilidades de mejora del espíritu de equipo (ante la adversidad y las dificultades). Será un año difícil, pero interesante.

En nuestra próxima portada haremos más hincapié en las importantes transformaciones que  hay que poner en marcha para que el equipo comercial de cualquier empresa pueda superar la crisis y estar entre los primeros, lo que les permitirá aprovechar las oportunidades cuando lleguen tiempos mejores.

No, no es cierto que hoy el mercado sólo se mueva por precios más baratos. Hemos asistido a ajustes, necesarios en la mayoría de los casos, y tenemos que reconocer que hemos vivido por encima de nuestras posibilidades a lo largo de años y que no se podía seguir así. El Cliente intermedio (Fabricante o Distribuidores), o Final (Consumidores), todos lo aceptaban puesto que les permitía llevar una buena vida, los bancos prestaban el dinero fácilmente, y poco les importaba el valor real de lo que se compraba y consumía, que muchas veces estaba por debajo del ofrecido finalmente al consumidor. Hoy en día esto no es así, pero sin duda es mejor que lo contrario. De hecho las empresas que tienen una oferta buena y bien posicionada siguen vendiendo y sacando provecho en la época actual. No obtienen los mismos márgenes que antes, pero siguen creciendo en mercados que se encuentran por debajo del 20% ó 30%. Su  verdadero reto consiste en incrementar su cuota de mercado. Es aquí donde las Medianas Empresas y las Pymes tienen que enfrentarse a las grandes Multinacionales, quienes por cierto poseen “argumentos” de los que las primeras carecen, pero poseen también algunos defectos que ya hemos advertido en nuestros clientes más grandes: la lentitud a la hora de tomar buenas decisiones y aprovechar las oportunidades, y los juegos políticos internos.

Un estudio realizado en 1980 (HH.Hinterhuber Strategishe Unternehmungsfürung de Gruyter, Lehrbuch), que todavía no ha sido rebatido, demostró que en el 80%-85% de los casos, la baja actuación del personal es consecuencia de los sistemas, y sólo en el 10%-15% de las personas. Este estudio asegura que la queja de los mandos sobre  sus empleados al considerar que no hacen bien su trabajo y que no actúan como deben, no es un problema de las competencias, habilidades o calidades de actuación laboral individual, sino del propio sistema y sus procesos organizativos. Como ya he dicho… ¡Debería ser un año de cambio!  ¡Ánimo!

Eric Kircher